与四川宜宾普什重机有限公司总经理丁昆一席谈
2004年工程机械行业经历了一场相当惨烈的宏观调控冲击，而小挖却一枝独秀，市场日趋火爆。2005年以后，国内新上马的小挖项目如雨后春笋。玉柴、山河智能等企业和日韩系品牌已经取得了一定的市场，新进入者越来越多，实力却是参差不齐。在这种情况下，业界人士断言，经过市场的大浪淘沙，必定会有很大一部分小挖企业退出。
而在中大型挖掘机领域，外资品牌仍然占据国内市场的主导，但是国产品牌并没有放弃追赶的步伐，在刚刚过去的2007年，国产挖掘机品牌喊出了自己的声音。工程机械行业的主力军与外资品牌在已经失去的市场上正面交锋，对于他们来讲只要看到一点希望就势在必得，正所谓成也挖掘机败也挖掘机。
也是近两年的事情，履带式起重机领域风云突起。履带式起重机市场突飞猛进之时，行业新进入者的声音不绝于耳。或许哪一天业界就会传出一家你根本想不到的企业要进入履带式起重机制造领域，面对当下红火的市场和巨大的市场潜力，已经没有什么不可能了。
就在此时，四川宜宾普什重机有限公司（以下简称普什重机）进入了我们的视线。以五粮液集团为背景，以挖掘机、履带式起重机为突破口进入工程机械制造领域的普什重机给了业界非常大的想像空间。有的时候跟着热点走并不一定是好事，普什重机的第一步走对了吗？普什重机凭借什么参与洗牌？投资方会给普什重机多长时间？带着这样三个大问题和若干围绕这三大问题展开的小问题记者采访了普什重机总经理丁昆先生。
『小挖国内市场很大，国外市场也很大，我们没有理由不做。我的团队对履带式起重机一直有一种特殊的情怀，我们对履带式起重机一点都不陌生』
有的时候跟着热点走不一定是好事，普什重机这一步跟对了吗？
记者：请您介绍一下普什重机的基本情况。
丁昆：普什重机的主要投资方是五粮液集团旗下的普什集团，公司以生产液压挖掘机、履带式起重机、叉车等工程机械为主。在创建之初，以小挖和履带式起重机为切入点进入工程机械制造领域。
随着近几年的发展，国产小挖品牌已经被用户所认同，小挖市场也日趋成熟，所以，公司决定以小挖为突破口，逐步延伸到其他工程机械制造领域。我们将用3年的时间，把产品线延伸到中大型挖掘机。现在7t，6t的样机都出来了，3.5t小挖也正在研发中。2008年4月前后，用户就能在市场上看到我们的产品了。
我的整个团队这么多年一直在关注履带式起重机，我们对履带式起重机有特殊的感情，对履带式起重机的制造一点都不陌生，我们很有信心。在欧洲，轮式起重机与履带式起重机的比例为5：1 ，而在中国这个数字是30：1 ，国内潜在市场巨大。近两年国内履带式起重机市场的蓬勃发展也证明了这一点。2007年12月3日，普什重机与大连理工大学签订了一单4800万元的合作合同，我们想向行业传递的一个信息就是，在研发方面我们想占据国内的最高点，这样才能在技术上保持领先。
记者：国内叉车市场已经形成了垄断，新进入者必定面临很大的挑战，谈谈您的想法。
叉车的市场格局很难被打破，但是这并不证明我们不能进。叉车市场在工程机械行业有其特殊性，如果国家进行宏观调控的话，对叉车市场的影响会有个滞后效应，在主要产品受宏观调控影响销量下滑的时候，叉车可以作为补充，从而回避企业运营风险，叉车可以作为补充，从而回避企业运营风险，叉车我们要做但不作为重点来做。目前国内叉车市场已经形成垄断格局，我们不会盲目地上叉车项目，不能与国内的主要企业下面接杀，找好市场切入点再上也为时不晚。
在公司创建之初我们还对旋挖钻机市场进行了调研，发现旋挖钻机的保有量已经很大了，最手放弃了旋挖钻机项目。
记者：京沪高铁这块可是很大的蛋糕。
丁昆：正所谓“舍得”之道，有舍才有得。像我们这样刚刚创业的企业，战线不宜拉太长，实际上我们选择2个项目的时候已经很具分散性了。第一件事还没做好，就想做第二件事情，就已经很张扬了。我们还是个学生，我们想一点一点做，不会干扰行业的竞争秩序。
记者：公司在小挖和履带式起重机这两种产品之间更侧重于哪个？
丁昆：履带式起重机和小挖两条腿走路，这两者都重要。
记者：业界人士断言，经过市场的大浪淘沙，必定会有很大一部分小挖企业退出。想听听您的看法。
丁昆：我们仍然充满信心。我们的信心是来自于对市场向好的信心，而不是紧盯着竞争者。现在虽有七八十家小挖制造企业，但是真正有实力的不多，肯定要进行洗牌。普什重机具有资金和技术实力，在市场营销方面我们也不会示弱，所以我们不怕洗牌，我们要参与洗牌。
这几年挖掘机市场呈井喷式增长，尤其是小挖。2002年我国小挖的销量只有1500台，2006年达到16000台，短短4年的时间增长了10倍，小挖发展的势头远远超过了中大型挖掘机。“十一五”期间，我国的经济将以9%的速度增长，大环境向好为工程机械行业的发展提供了支持。而国外的市场经验告诉我们，在大规模建设之后，往往是小型机械市场表现较好。
而且普什重机并不是只看到国内的市场，国外潜在市场更值得期待。2007年中国机械的贸易顺差继续加大，各企业开拓海外市场的劲头正浓，总会有一天中国的工程机械像中国的家电和轻工产品一样渗透到世界各地的市场。在国外，由于劳动力成本较高，小型工程机械因而备受青睐。
国内各小挖企业已经相对成熟，我们刚刚进入市场，还有一个不断摸索学习的过程，或许需要很长时间的历练，我们只想加速。
记者：公司的一期投资在宜宾，而二期投资却在成都，这样的分散投资势必影响到成本的控制和管理，公司是出于怎样的考虑？
丁昆：成都和重庆属于新特区经济带的中心和窗口，从战略布局的角度考虑我们把总部设在成都。公司计划在成都建重型机械厂房，日后大型挖掘机、履带式起重机和大型叉车都将在成都生产。成都辐射全国的能力比较强，这样可以减少大量的物流成本，而宜宾的制造成本较低。
『“你们想听我说我是如何通过研究其他企业找差异产品和营销的，其实我不想说这些，我们没有把国内任何一家同行作为参照来比，我们的立足点很明确，就是用户需求。”』
普什重机凭借什么参与洗牌？
记者：作为一个刚刚创建的企业，面对如此之多的竞争伙伴，您的团队如何取胜？
丁昆：你们想听我说我是如何通过研究其他企业找差异产品、差异营销的，其实我不想说这些。我们没有把国内任何一家同行作为参照来对比，我们的立足点很明确，就是用户需求。在满足用户需求的基础上引导用户，我们不会扰乱市场秩序，更不会打价格战，每个企业都是我们的伙伴。
在研发方面，我的员工都非常有经验，对于小挖来讲我们相当有信心；销售方面，我们会结合代理和直销的方式打组合拳，甚至根据不同的产品、不同地区采取不同的营销模式以带给用户最满意的服务。
记者：在小型挖掘机方面，普什重机的产品定位是怎样的？
丁昆：小挖的技术门槛比较低，我们掌握的是中高端技术，所以公司把产品定位为中高端。在产品的设计过程中，我们更多是把小控理解成一种奢侈品，像汽车一样，而不是工程机械，淡化其作为施工机械的概念。
国内的小挖制造商一般处于第一种生产模式，即核心配套件都信赖进口，整机制造企业负责组装和简单构件的制造。普什重机目前正在潜心做的一件事情就是突破第一种生产模式，我们不仅要制造自己的挖掘机，还要制造自己的核心配套件，避开国外核心配套件企业对我们的牵制。普什集团作为普什重机主要的出资方，在很多配套件领域都有所建树，这在配套件方面为我们提供了巨大的支持。普什重机来讲要通过抓质量、抓管理、抓研发把产品的细节做好，使产品具有高可靠性、舒适性、精准性和美感。普什重机具有国内领先水平的全机械化生产线，很多设备都是无人操作。在核心配套件方面，普什重机进行了大量的投入，目前，公司有自己的泵、模具和液压件车间。在结构件制造方面公司先期已经投入了1.2亿元。
记者：如果公司把产品定位为中高端，用户会接受吗？
丁昆：我相信中国的工程机械用户在选购时会越来越趋于理性，性能优越的产品会给用户带来更大的效益。
记者：您对核心配套件的缺失已经成为制约我国工程机械发展，尤其是液压挖掘机发展的软助怎么看？
丁昆：的确是这样。如果不掌握核心配套件，那么我们永远都走不出第一种生产模式。业界一直在呼吁加速国产配套件技术水平和产品水平的提升，但事实是没有三五年的时间国内的核心配套件无法替代进口件。
记者：在产品研发方面，普什重机进行了哪些投入？
丁昆：我们在成都设立了研究院，与大连理工大学的合作已经进入了实质阶段，现在正与重庆大学进行合作协商。我们会尽快创造条件把科研院所的研发支持转化成生产力，在研发环节我们的投入非常大，这方面的回报会很慢，但是任何具有远见的企业都必须要走这一步。
记者：普什重机有一个什么样的规划蓝图？
丁昆：我们的心很大。但是我们知道万丈高楼要靠一块砖一块砖地砌，到百米、到千米也都仅仅是愿望。普什重机的愿景是用朴实的努力推动工程机械的发展。做出一个知名民族品牌，做到行业前3强是我们的理想，这个理想，需要我们用时间一点一点来实现。我们不怕竞争，我们参与竞争，参与竞争的同时我们非常尊重我们的竞争伙伴，毕竟我们要一起面对国外市场。
记者：从您的的谈话中可以看得出来，您及您的团队是在与时间赛跑。普什重机只有用两三年时间，走完其他企业用十几年甚至更长的时间走的路，才能说在中国工程机械行业中站稳脚跟。
丁昆：所以我们在刚刚起步阶段采取嫁接的发展模式，直接与优秀的科研院所和企业合作，把成功的模式引进来，寻找最快的发展方式，而不是独自一步一步往前探着走。当然，引进来的大前提是不影响行业的发展秩序和不损害其他竞争伙伴的利益，这是我的底线。
记者：三一从刚刚起步到目前的这个规模也仅仅用了十几年的时间。
丁昆：三一确实是我们的一个楷模，我及我的团队一直把三一的发展作为成功案例来研究。
『普什重机什么时候会赢利？其实这个问题是难为丁昆的，但他对这个问题早就有答案。』
投资方会给普什多长时间？
记者：您及您的团队与公司主要股东普什集团、五粮液集团是怎样碰出火花的？
丁昆：五粮液集团下属的普什集团已经形成了机械制造产业群，进军工程机械行业是顺理成章的。五粮液集团不管是领导层还是合作团队都非常地融洽、谦和、大气、实干，与这样的团队合作免去了我们的很多后顾之忧。
记者：您预计普什重机什么时候会赢利？
丁昆：企业刚刚创建，我们并没有把赢利作为第一目的，踏踏实实地做好我们的产品，赢利是水到渠成的事情。我们对利益的理解分为几个阶段，首先是客户的利益，第二是员工的利益，第三是社会的利益，最后才是股东的利益。
股东会给您太长时间吗？
丁昆：如果股东认同这种理念的话，会给我时间，要想做好企业就只能这样。急于求成不适合规模型企业，更会使企业的战略、经营理念变形，而把企业引入恶性竞争的泥潭。事实上，我们对利益的理解与股东也是一致的。从长远看，我们现在就是要把基础夯实，若干年以后回头再看而不留遗憾。
记者：您现在有压力吗？
丁昆：我们刚刚进入这个行业，还有很多求知的困难，压力是有的。打造民族品牌，并在全球市场上占有一定份额，这句话说起来容易，但实际上要经过很多年的努力，还要走很多弯路。但同时我的信心很足，有很多朋友都来帮忙，这段时间对工作、压力、人情和朋友的理解更深了。
